Blog IACTUM estrategia negocios
Blog IACTUM estrategia negocios
blog iactum consultoría de negocios

Un poquito de estrategia comercial por favor

En el capítulo anterior poníamos énfasis en la importancia de una estrategia de empresa bien trabajada. Una de las primeras consecuencias de una estrategia de empresa, como no, es la creación de una estrategia comercial, que analice y marque como vamos a conseguir los resultados de ventas necesarios.

Seguramente el exceso de confianza y/o la falta de conocimientos en este terreno, hace que muchas empresas no pongan demasiado empeño en la elaboración de dicha estrategia comercial y se lancen a la brava a unos mercados que ya no son tan benévolos como lo eran antes.

A continuación les muestro algunos de los efectos causados por esta falta de estrategia:

  1. Nos dejamos llevar por la improvisación y a ver por donde amanece cada día. Somos conducidos por el mercado o por el cliente, en vez de ser nosotros los dominadores de la situación.
  2. Perdemos gran cantidad de tiempo en clientes que no son nuestro objetivo y obviamos aquellos que deberían serlo. Gastamos miles de euros en vender en el desierto.
  3. Aquellos afortunados que dan de casualidad con un cliente objetivo sin saberlo, lo acaban malogrando con un ataque incorrecto, un producto que no cuadra o un momento no adecuado.
  4. Llenamos una sala de conferencias con clientes de todo tipo, con intereses distintos, la mitad de nuestra competencia y media docena de mirones que pasaban por ahí. Por supuesto no vendemos una mierda.
  5. Nuestro discurso no cuadra con nuestro producto, o con nuestra imagen, o con nuestra publicidad, o con nuestros valores, o con todo junto a la vez.
  6. Al no haber analizado previamente las barreras de entrada de cada tipo de cliente, caemos en la desesperación al no conseguir ventas y no encontrar el motivo. El cliente, la mayor parte de las veces le miente, diciendo aquello de “muy interesante lo que me enseña”, pero no le compra su producto.
  7. Se cae en el error de pensar que un buen producto a un buen precio es sinónimo de venta. A estas alturas ya se habrá dado cuenta de que esto no funciona así.
  8. Se dejan de identificar buenas oportunidades de negocio.

Y así podríamos seguir hasta hartarnos. Déjenme que les de mis humildes consejos para salir preparados a la batalla:

  1. Analicen las condiciones del entorno, su competencia, sus clientes objetivo, sus necesidades, condiciones, barreras de entrada.
  2. Tracen una estrategia de venta para cada uno de sus segmentos de clientes objetivo. Adecue su mensaje y su producto a cada segmento.
  3. Su estrategia comercial debe ser consecuencia de su estrategia de empresa y por tanto debe seguir los mismos valores y objetivos. Si se ha marcado como valor de empresa la honestidad, no intente engañar a sus clientes dándoles gato por liebre.
  4. El marketing, las acciones comerciales, los catálogos, las tarjetas, las presentaciones, su web de empresa, los regalos de empresa,….etc, deben ser el resultado de un análisis estratégico del que se deduzca que son necesarios y que deben realizarse de una manera determinada para conseguir ciertos objetivos. Desgraciadamente la mayor parte de las veces suele hacerse al revés.
  5. Frases que no justifican por si solas el gasto en una determinada acción de marketing:
    1. Porque todo el mundo va a la feria de Sebastopol.
    1. Porque no eres nadie sin una web.
    1. Para tener un catálogo que dar a mis clientes.
    1. Para darme a conocer.
    1. Porque están de moda los desayunos de empresa.
  6. Adelántense a las reacciones de sus clientes y de sus mercados. Sorpréndalos.
  7. Manejen datos, información, estadísticas que les permitan tomar decisiones correctas para ir acomodando su estrategia comercial.
  8. Salgan de las estrategias comerciales de toda la vida y compleméntenlas con nuevos métodos. Denle una chispa de creatividad y de pasión.
  9. Márquense indicadores y objetivos para controlar la evolución de su estrategia comercial.
  10. Valore las múltiples opciones del asociacionismo, incluso con su competencia.

En fin, creo que ya van cogiendo la idea, mucha paciencia y pierdan por favor algo de tiempo en crear una buena estrategia comercial.

Idea a retener: todo lo previamente analizado les evitará problemas y les advertirá sobre los escollos del camino, a tiempo para pensar métodos para esquivarlos. El conocimiento del entorno y de sus clientes les permitirá crear una buena estrategia comercial, que esté en línea con sus valores y objetivos como empresa y de la que se desprendan acciones coherentes y que busquen objetivos previamente definidos. Una estrategia analizada y definida para cada segmento.

Una vez parida con mucho esfuerzo su estrategia comercial y teniendo claro cómo vamos a atacar a nuestros clientes y competencia, deberemos asegurarnos que contamos con las armas adecuadas para desarrollar nuestra acción comercial.

Desgraciadamente, en los últimos años, la venta fácil ha hecho que las habilidades comerciales más básicas hayan ido perdiéndose, y en mucho casos, los comerciales de profesión hayan dado paso a técnicos mal evolucionados a comerciales, cuando no a personal expulsado de otros departamentos que ha ido recayendo en el comercial pensando que ahí hacían menos daño.

Las habilidades comerciales básicas tienen que ser correctamente trabajadas si queremos llevar cualquier tipo de acción comercial a buen fin y vamos a comentar a continuación algunas de ellas…

Facebook
Twitter
LinkedIn
Pinterest
WhatsApp
Telegram

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

El responsable de tus datos será Jorge Burgaleta, y serán enviados a los servidores de IONOS de 1&1 para poder responder tu comentario. Deberás entender que esta información es pública, y los datos que coloques en este formulario los leerá cualquier visitante de este sitio web, así como el avatar que poseas. Conservaré esta información por el tiempo que dure esta entrada del blog o que tú decidas eliminar el comentario. Puedes ejercer tus derechos de acceder, rectificar y suprimir los datos, así como otros derechos, como se explica en la política de privacidad, en info@iactum.com.

SOY JORGE BURGALETA

Consultor de negocios

Mi trabajo consiste en ayudar a las empresas a evolucionar rápidamente a su versión más competitiva y mejorar sus resultados

ARTÍCULOS RECOMENDADOS

TEMAS DE LOS QUE HABLO

Call Now Button