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Presentando lo que somos

Nunca fue tan importante como en estos momentos el hacer bueno el refrán de “además de serlo, hay que parecerlo”.  Aquellos que como yo,  asisten con mirada crítica a cuantas presentaciones comerciales, ponencias y demás saraos que circulan por este país nuestro, se habrán dado cuenta de que en esta parcela profesional, la de las presentaciones, somos, como se dice en lenguaje técnico, “malos de cojones”.

La última empresa que me desafió a padecer una de estas horribles presentaciones comerciales, se marchó con una lista de 19 recaditos a solucionar para impedir la aniquilación futura de cuanto incauto cliente potencial cayese en sus manos. Y es que la habilidad para hacer buenas presentaciones, no cabe duda que es una de las claves para conseguir el éxito en la vida profesional. Recuerdo haber leído al gurú Tom Peters calificando de obra maestra el discurso de candidatura de 17 minutos que cambió radicalmente la vida de un, hasta entonces, desconocido abogado llamado Barack Obama. Excuso decir la cantidad de preparación y técnica que hubo detrás de esos 17 minutos de oratoria, pero el premio creo que lo merecía.

Procederé a comentar las “cositas a mejorar” más interesantes que  suelo encontrarme en las presentaciones a las que asisto:

  1. El pre-análisis: tenemos que tener claro cuál es el objetivo de la presentación. Porque no es lo mismo que tu objetivo sea conseguir una venta en ese mismo momento (algo ciertamente complicado y que dejaremos para los más habilidosos), que simplemente forzar una segunda reunión en la que rematar la faena (objetivo que aconsejo). La estrategia no puede ser la misma y la presentación tampoco. Si el objetivo es conseguir una segunda reunión, la primera presentación debe ser sencilla, remarcando los conceptos clave que queremos hacer llegar a nuestro cliente, sin grandes explicaciones que compliquen la presentación y creen más dudas que luces, y echándole una pizca de intriga. Los pasos a seguir: detalle el objetivo que busca con la presentación, analice al cliente objetivo y sus circunstancias, póngase en su lugar y pregúntese que le gustaría escuchar y como, y ya habrá parido su presentación.
  2. El público objetivo: un buen análisis previo del tipo de cliente al que queremos llegar nos hará segmentar nuestras presentaciones y no acabar juntando en una misma sala churras con merinas, o culés con madridistas, ya me entienden. Dentro de este análisis, se suele pasar por alto el análisis de “las otras circunstancias que afectan a mi cliente y que pueden hacer que no compre mi producto pese a ser la solución perfecta a sus problemas”. Debemos analizar estas situaciones para que la presentación aborde soluciones complementarias a nuestro producto que derriben estas barreras. Pierdan tiempo en este punto, es clave para lograr su objetivo, y en estos momentos de crisis abundan este tipo de circunstancias.
  3. La puntualidad: SI LLEGAS TARDE A UNA PRESENTACION, LA HAS FASTIDIADO CHAVAL! Un exjefe mío alemán le recibiría en la puerta diciéndole “gracias pero no es lo que buscamos”. Llegar tarde implica falta de interés, de respeto, de organización y de profesionalidad, pero como aquí somos un poco más light con estas cosas (y así nos va), le daremos otra oportunidad.
  4. La lucha contra la tecnología: el año pasado estuve en 4 congresos tecnológicos, y en 3 de ellos, los problemas técnicos con los proyectores de imagen y sonido fueron la tónica dominante. Como admitió uno de los responsables de dichos fiascos: “no va a quedar otra que venir pronto la próxima vez y probarlo todo antes dos veces”. El fulano ejerce ahora de monje budista en el Tíbet tras haberse quedado calvo de tanto darle a la patata. No se rían mucho el resto, ¿o acaso han llegado alguna vez media hora antes a alguna cita para preparar una presentación a sus clientes? No me mientan.
  5. Los tecnicismos: si su cliente no le entiende, lo más normal es que no le compre, y una presentación llena de tecnicismos para un público no técnico, no funciona. Hablar en inglés a alguien que no sabe inglés, tampoco funciona. Este problema, derivado de la gran cantidad de técnicos mal evolucionados a comerciales, es uno de los problemas fundamentales a corregir, sobre todo en sectores tecnológicos. Hable en cristiano y explique las cosas como a usted le gustaría que se las explicasen si no tuviese ni idea de la materia.
  6. El marco general: los detalles, el envoltorio que envuelve a la presentación debe cuadrar con el mensaje.  Las presentaciones suelen estar llenas de detalles que se contradicen entre sí y que descolocan al receptor con un mensaje que no cuadra. Ejemplos:
    1. Empresa tecnológica puntera + proyector marca Commodore del año 1.500 antes de cristo.
    1. Empresa informática + presentación de programa informático con mensajes de error cada dos por tres. Consejo: la frase “es que es la versión de prueba” elimínela de su repertorio, es patética.
    1. Producto especial para pequeña empresa + precio del producto 200.000 €.
    1. Empresa de categoría + formato de presentación cutre a más no poder.
  7. El formato y el texto: las presentaciones con mucho texto aburren, y generalmente no se alcanzan a leer. Si la gente lee no hace caso a lo que usted explica. Lo siento pero no somos multitarea. Ideas claras, en grande, y échele un poco de color por favor. Alguna foto o caricatura graciosa anima el cotarro y engancha.
  8. El enganche: si no engancha a su cliente, si no llama su atención, no conseguirá nada. Si ve cabezas agachadas toquiteando la BlackBerry, es que no ha captado su atención. Sorprenda un poco al personal. Si no se le ocurre nada pruebe poniendo una primera transparencia que ponga “Elsa Pataky”, ya tiene a todos enganchados.
  9. La preparación: no se engañe, improvisar es muy difícil y suele dar malos resultados. Para que dejar nada al azar. Tenga toda su presentación estudiada y bien practicada previamente. Cada gesto debe tener su objetivo. Evite todo aquello que puede echar a perder una buena presentación. Hablar más de la cuenta arruina presentaciones, comentarios o explicaciones de detalles absurdos arruinan presentaciones.
  10. La actitud: Si no sabe sonreír, aprenda rápido o dedíquese a otra cosa. Esto va también para el gremio de hostelería. Y muévase un poco que si no me duermo.
  11. Transmita pasión: Si la presentación o el producto no le convencen ni a usted, mucho menos a su cliente. Vívalo, transmita, y si realmente es tan bueno lo que vende, que se note.
  12. El tiempo es oro: resuma, resuma, resuma, vaya al grano, vaya al grano, vaya al grano. Céntrese en lo importante, en la diferencia, en lo que da valor y hágalo en poco tiempo. Deje de explicarme cómo funciona el retrovisor bicolor panorámico, y explíqueme cómo puedo dejar sordo a medio Madrid con el rugido de los 400 cv de este bugati y ligarme a la pataky.

Si el mensaje, el marco y la solución cuadran, llega fácil, rápido, se entiende y al cliente objetivo adecuado, acabamos de dar el máximo para conseguir el objetivo buscado. Si varias cosas de las anteriores fallan, lo más normal es que no venda un carajo. Practique y mejore el arte de las presentaciones, le aseguro que no se arrepentirá. 

NOTA: trucos válidos para otros tipos de presentaciones no comerciales. Suerte y a por sus 17 minutos de gloria.

  1. Idea a retener: La habilidad de hacer buenas presentaciones es una de las claves para el éxito no sólo en el terreno comercial sino también en el terreno profesional en general. Trabaje los secretos de una buena presentación: pre-análisis, publico objetivo, puntualidad, tecnología, lenguaje entendible, el mensaje debe cuadrar, el formato, el texto, el enganche, la preparación, la pasión y el ir al grano.

Una vez que ya somos capaces de hacer una buena entrada y presentarnos sin espantar al cliente, hemos sin duda andado una buena parte del camino para conseguir nuestra ansiada venta. Como su competencia tampoco es tonta y seguro que está también estudiando este libro, tendremos que dar un paso más para terminar de sorprender a nuestro cliente y convencerle de que somos la solución a sus males o sueños. Es aquí donde deberemos pararnos un momento, para con la ayuda de la creatividad y nuestros sentidos, crear nuestro punto especial que nos distinga del resto y que haga alucinar a nuestros clientes…..

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SOY JORGE BURGALETA

Consultor de negocios

Mi trabajo consiste en ayudar a las empresas a evolucionar rápidamente a su versión más competitiva y mejorar sus resultados

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