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Obsesionado por una buena entrada

Vamos a poner el punto sobre las primeras impresiones y el arte de la puesta en escena, ambas asignaturas pendientes por estos lares, y a mi juicio, primer motivo de fracaso en al ámbito comercial.

La puesta en escena, en general, el ecosistema que creamos en nuestra empresa y en el que intentamos sumergir a nuestros clientes y colaboradores, comienza siempre por el acto primero que es LA ENTRADA. Este primer momento, es clave en el desenlace futuro de la acción comercial o del tipo que sea, y marca sin duda una primera impresión, que dejará una huella imborrable para bien o para mal en nuestro interlocutor.

Grandes artistas de la puesta en escena y de las buenas primeras impresiones como el Sr. Obama o el Sr. Bernie Madoff, son claros ejemplos de cómo una presentación cuidada al extremo consigue, en el primer caso, que una persona con un cierto tono de piel  acceda a la presidencia de los Estados Unidos, y en el segundo caso, que un delincuente mantenga engañados durante décadas a muchos de los grandes cerebros mundiales del mundo de los negocios. Ahí es nada.

Por tanto, no sólo recordaré la importancia de las primeras impresiones, sino que además hay todo un arte para construir, ejecutar y mantener una entrada inicial fantástica. Veamos algunas recomendaciones para eso que algunos llaman los 7 segundos decisivos:

  1. Puntualidad, puntualidad y puntualidad.
  2. Si es su cliente quien le visita, facilite que llegue a usted. Sigue habiendo empresas que ni el TOMTOM es capaz de localizar. Este es uno de los grandes problemas, las buenas empresas ponen mucho esfuerzo en que llegar a ellas, no sólo sea fácil, sino incluso una experiencia gratificante. Los empleados de los parkings de Disney son entrenados durante semanas para conseguir que la llegada de un cliente sea perfecta, y no se convierta en el primer cabreo del día al no encontrar aparcamiento, o perderse al buscar la entrada.
  3. Detalles insignificantes:
    1. Acuérdese del tema del aliento, unos caramelitos en la cartera siempre vienen bien.
    1. Del tema del olor corporal ni hablo, creo que se sobreentiende.
    1. Si tiene la mano fría, caliéntesela antes de darle la mano al cliente. De la mano con energía.
  4. Irradie energía, entusiasmo, pasión, sobre todo con la mirada.
  5. Vaya al grano, con ideas muy claras y consiga que su mensaje tenga una razón de ser.
  6. Concéntrese en prestar atención a su interlocutor.
  7. El arte de las presentaciones. En este punto se suelen perder la mayor parte de oportunidades que no han sido ya malogradas con la primera impresión. Aquí hay mucho tomate que explicar y especialmente en España donde somos muy malos en este apartado (piensen solamente en la cantidad de eventos a los que han asistido este año en los que el proyector de diapositivas no ha funcionado correctamente, lamentable). Lo abordaré en otro artículo en exclusiva. 
  8. Los valores diferenciadores deben llegar al interlocutor de forma instantánea, y si no, no son valores diferenciadores.
  9. La temida tarjeta de visita. ¿de verdad transmite lo que usted quiere que transmita? Enséñesela a su mujer o marido y que opine, le aseguro un mundo de sorpresas. ¿es funcional? Será la edad, pero las letras en arial tamaño 3 no las leo. Los teléfonos 902 no invitan a llamar, las tarjetas demasiado grandes no caben en la cartera. Si eres diseñador gráfico (y esto me ha pasado de verdad) una tarjeta en blanco con tu nombre y teléfono no es tendencia, y si lo es, es una tendencia que te llevará a las listas del inem en breve. Entren en esta dirección con las mejores tarjetas de visita del 2010 y vean como apuesta la gente ganadora: http://bestdesignoptions.com/?p=12080
  10. La ubicación de la primera cita: una sala fría provoca una reacción de rechazo instantánea, lo mismo el mal olor,..etc. Personalidad, marcar la diferencia, ambiente acogedor, ya me entienden.
  11. La vestimenta. Conozco una directora de marketing cuyo escote está declarado como arma de destrucción masiva. Si no ha sido agraciado con dicho don, le sugiero que acomode su vestimenta a la situación y al interlocutor. La gente con traje no está bien vista en un taller, ni la gente con buzo en un consejo de dirección. El llevar corbata no le hace mejor profesional. 
  12. Cortesía, cortesía, cortesía. Y si no sabe sonreír, por favor, no trabaje de cara al público.

Estos consejos son aplicables en el caso de una primera cita física. Si el contacto es telefónico su única arma es su voz, la energía que transmita y la claridad y rotundidad de sus afirmaciones.

En el caso de un primer contacto vía email, queda reducido al poder de sus argumentos y a su estilo de escritura. Mucho ojo porque los mensajes leídos pueden tener variadas interpretaciones. Una consideración especial hacia el 50% de la población que no firma sus emails: la frase “un saludo, Fernando” a secas y nada más, no es considerada una manera profesional de firmar un email y dice mucho de una persona. Por favor, pongan sus datos de contacto, el logotipo de su empresa, su cargo y cosas de estas. Ya verán que diferencia.

En cualquier caso, es necesario que sea muy consciente de en cuál de los tres campos se mueve mejor e intente que el primer contacto se realice en el que mejor domine. Ahora párese por favor 15 minutos a analizar lo que ha leído y como se presenta a sus clientes: el 99% de las personas que lo hacen, encuentran alguna mejora a realizar.

Idea a retener: La profesionalidad, el cuidado de los detalle, un mensaje que cuadre, la vestimenta adecuada, la actitud, el saber sonreír, la cortesía, el escenario, la claridad de argumentos y un buena presentación son habilidades a su alcance y que marcan totalmente el buen desenlace de la acción comercial. Son habilidades tan poco trabajadas actualmente, que el simple hecho de cuidarlas le situará por encima de su competencia.

Como hemos marcado en este primer apartado, las presentaciones son una parte fundamental del arte comercial y desgraciadamente uno de los grandes puntos débiles de la mayor parte de comerciales y altos directivos…..

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SOY JORGE BURGALETA

Consultor de negocios

Mi trabajo consiste en ayudar a las empresas a evolucionar rápidamente a su versión más competitiva y mejorar sus resultados

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