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Hacia un producto sin competencia

Voy a darles una idea de cómo diferenciarse de su competencia y que de seguro le dará buenos resultados, la cosa está probada, se lo aseguro. Aquello que vendemos a nuestros clientes es una de las claves de nuestro éxito, les propongo que evolucionemos hacia un terreno en el que estarán casi libres de competencia.

Una gran parte de nuestras empresas venden solamente producto

Se reconocen fácilmente porque no se guía al cliente en la compra, lo pones en el estante y punto. Un buen ejemplo es Zara y sus dobladoras de ropa, a las que curiosamente mucha gente confunde con dependientas. Su misión no es atenderle, sino recoger ropa, y se sirven de la ingeniosa frase de “solo hay lo que está colgado” para deshacerse de los clientes preguntones. El principal problema de vender sólo producto es que cualquier día aparece un chino que vende lo mismo que usted desde la otra parte del mundo y a mitad de precio, es decir, como estrategia de empresa es demasiado débil. Zara ya ha visto las orejas al lobo y está empezando a vender por internet, me parece que las dobladoras de ropa tienen los días contados.

Otro grupo de empresas son las que venden producto y servicio, o las que directamente sólo venden servicio. En este caso nuestra posición es algo más fuerte, pues muchos servicios no pueden ofertarse desde la distancia, con lo que te quitas buena parte de competencia. Este planteamiento sería mejor que el anterior, si a la mayor parte de estas empresas no se les hubiera ocurrido la feliz idea de ofrecer peor servicio a igual precio para abaratar los costes. Y no hablemos de las muchas que todavía ni se han dado cuenta que jamás ofrecieron ni ofrecen un buen servicio a sus clientes.

Les propongo entrar en el exquisito y reducido grupo de aquellas empresas que han evolucionado hacia la venta de talento. No les sugiero que monten una academia, sino que complementen sus productos y servicios con ese plus que sólo el talento puede dar

Intentaré explicar lo que para ello es necesario:

  1. Un buen producto o servicio. Alguien con talento nunca te vendería algo que sabe que no va a funcionar, o que no le convence, y venderá la calidad de servicio que a él le gustaría recibir. Si está harto de servicios poco profesionales, ¿Por qué no vende profesionalidad?
  2. Un ambiente cuidado. Del tema del orden, limpieza y organización ni voy a hablar porque se da por supuesto. Me refiero a un ambiente cuidado, especial y que transmita los valores que a todos nos gustan como creatividad, arte, cultura, estilo propio, seguridad, pasión, profesionalidad, buen gusto,…etc. Sigo entrando en empresas con muebles de 1800, posters del último giro de Induráin, color de paredes blanco roto (ahora se llama así a lo sucio) y AZs del año de la polka amontonados por todos los sitios.
  3. Gente con talento. Estoy hablando de personas que hagan bien su trabajo, que les guste, dinámicas, creativas. Las personas con talento no te hacen perder el tiempo, se adelantan a tus necesidades, transmiten seguridad, te ofrecen aquello que sabe que necesitas. No queremos alguien que nos dé un servicio, sino alguien que nos dé el servicio que necesitamos y que resuelve nuestros problemas. El mundo avanza tan rápido que ya los clientes ni somos capaces de saber que necesitamos, solo que tenemos un problema evidente. Necesitamos alguien que nos desvele los problemas ocultos y nos guie en la inmensa oferta existente donde todos nos perdemos, y que lo haga bien, por supuesto.
  4. Ofrecer algo más. Un detalle, una experiencia, un conocimiento, un sentimiento. Busque algo que le pueda gustar a su cliente objetivo, no tiene por qué estar relacionado con su negocio, y sorpréndale. Un plus a su servicio, la guinda del pastel, aquello que marca la diferencia, el cuenco con caramelos de fresa de la recepción, un te mientras esperas en la consulta, las gotas de perfume que te echan en el restaurante para quitar el olor después de una comida, los mensajes de ánimo en los lavabos, la tienda de ropa donde te enseñan a vestirte y los colores que te favorecen, …..

Idea a retener: Envuelva su negocio de talento y véndalo a sus clientes. El talento no abunda, no puede medirse, ni valorarse, ni predecirse, por tanto no es posible competir contra él. Fidelidad asegurada. Basta ya de negocios pasivos, todos buscamos gente activa que nos proponga, que nos solucione, que nos conozca, que conozca nuestros problemas, que se comprometa, y encima con una sonrisa, no se puede pedir más. 

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SOY JORGE BURGALETA

Consultor de negocios

Mi trabajo consiste en ayudar a las empresas a evolucionar rápidamente a su versión más competitiva y mejorar sus resultados

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