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Buyology

No se asusten con la palabreja, pues es el título de un muy buen libro que les recomiendo leer y que nos muestra los secretos del NEUROMARKETING, esta nueva modalidad de marketing ya usada por las empresas punteras en el mundo y que nos descubre cómo reacciona realmente nuestro cerebro frente a los estímulos publicitarios, y cómo enfocar nuestro marketing para conseguir los mejores resultados.

El libro “BUYOLOGY: VERDADES Y MENTIRAS DE POR QUE COMPRAMOS” tira por el suelo muchos de los preceptos del marketing que a todos nos han enseñado y demuestra por medio de pruebas científicas sobre nuestro cerebro, que estímulos funcionan y cuáles no, a la hora de hacernos comprar un determinado producto o servicio, o de transportar a nuestro cliente al estado necesario para desarrollar nuestra labor con éxito.

Todo basado en ejemplos y experimentos científicos reales del autor, Martin Lindstrom, afamado consultor de marketing a nivel internacional, nos muestra las claves de este neuromarketing, usado con eficacia por ejemplo en la campaña electoral de Obama y por conocidas empresas de manera exitosa. Con un especial apartado dedicado al MARKETING SENSORIAL, pues parece que los estímulos visuales no son los más poderosos a la hora de convencernos para la compra.

El libro comienza con la demostración mediante un gran estudio internacional con miles de voluntarios a los que se leyeron las reacciones de su cerebro ante las famosas advertencias de “fumar mata” de las cajetillas de tabaco, demostrando como lejos de ahuyentar las ganas de fumar, las fomentan. Ahí es nada.

Les sugiero que lo lean y para los más perezosos aquí les va un resumen de los conceptos más interesantes desde mi punto de vista:

  1. Buscar no solo llamar la atención, sino cautivar.
  2. La gente miente en las encuestas comerciales, no sirven. Es necesario leer las reacciones de nuestro cerebro.
  3. Utilizar las supersticiones del cliente a nuestro favor.
  4. Las emociones que un artículo nos despierta vencen a la razón. Lograr conexión emocional. Acabo de verlo hace unos días en un macro mercadillo para turistas, donde un puesto donde se exponían un  bebe burrito, unos cachorrillos de perro y un corderillo recién nacido arrasaba a 3 euros la foto. Y es que nadie se resiste ante un cachorro de lo que sea.
  5. El miedo funciona.
  6. Utilizar el efecto de las neuronas espejo. Nos chifla comprar aquello que vemos a otros.
  7. Disfrutamos viendo el disfrute de otros.
  8. El producto en un anuncio o película no se recuerda si no está involucrado en la trama. En la última película de James Bond se publicitan más de 80 productos, ¿a que no se acuerda más que del Aston Martin?
  9. El origen de un producto influye sobre la probabilidad de que lo compremos.
  10. La publicidad subliminal que ataca a la parte subconsciente del cerebro es letal.
  11. Los rituales y supersticiones relacionadas con un producto nos ayudan a forjar conexiones emocionales con el mismo y por tanto a consumirlo. La religión es el mejor ejemplo. Utilicen los mismos conceptos.
  12. Cultivar el misterio, la leyenda de una marca, funciona.
  13. Construya marcadores somáticos hacia su producto y tenga en cuenta los que ya hay creados.
  14. Los estímulos visuales son los menos potentes, mucho más fuertes los sonoros, olfativos y táctiles. Lo mejor, la combinación de estímulos. Los olores a vainilla son los más utilizados en las tiendas de todo el mundo, es uno de los olores que a todos nos gusta.
  15. El sexo no vende otra cosa que sexo, lo que vende es la controversia, el escándalo.

Recomiendo la lectura de este libro, pues estos conceptos se entienden mejor con los ejemplos de empresas reales que se citan en el mismo, sino su comprensión es complicada, y algunos de sus ejemplos pueden servirle en su negocio.

Cojan aquellos descubrimientos que les puedan servir a su negocio y poco a poco aprendan a aplicarlos en sus estrategias de marketing, de seguro que obtendrán buenos resultados.

Idea a retener: las emociones y todo aquello que las genera, como las supersticiones, el miedo, la religión,… vencen a la razón, así que genérela en sus clientes y tiene el éxito asegurado. Cultive el misterio, los rituales y todo tipo de estímulos, no solo visuales, sino también sonoros, olfativos e incluso táctiles. Aprenda de sus propias reacciones a los estímulos publicitarios.

Otra de las opciones también poco usadas por la mayor parte de nuestras empresas es la de la internacionalización. Y mira que nos machacan con ella a todas horas. Pero estoy con ustedes en que pese a la cantidad de campañas que se realizan por gobiernos e instituciones varias, cuesta encontrar facilidades, información y buenos profesionales que aconsejen en estos temas. 

Muchas son las empresas que se lanzan por su cuenta, y que vuelven vapuleadas, ante un mercado internacional, que si bien ofrece buenas oportunidades, necesita de un buen trabajo de base y estrategia para acometer un ataque comercial con garantías de éxito.

Déjense asesorar en estos temas y hagan bien los deberes antes de lanzarse a un proyecto de internacionalización, y valoren las múltiples oportunidades que se muestran además de las archiconocidas y sobre publicitadas. Para muestra un botón…

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SOY JORGE BURGALETA

Consultor de negocios

Mi trabajo consiste en ayudar a las empresas a evolucionar rápidamente a su versión más competitiva y mejorar sus resultados

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